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美容师如何找出准顾客的潜在需求?

2019-10-08

“无需求的地方,即无购买的行为。” 因此,不管您的产品说明技巧多好,您终究无法做成买卖。

显性需求

人们购买产品是因为有需求,就美容师而言,如何掌握住这种需求,使需求明确化,是最重要的,也是最困难的一件事,因为顾客本身往往也无法知晓,自己的需要是什么? 


当您清楚地知道您要什么时,您会主动地采取一些动作。这种需求我们称为“显性需求”,是指顾客对自己需要的产品或服务,在心中已明确地了解自己的欲望。


潜在需求

相对于显性需求的是“潜在需求”。有些顾客对自己的需要,不能明确地肯定或具体地说出。

事实上,大多数准顾客,都无法确切地知道自己真正的需求。因此,美容师碰到这类顾客时最重要也是最困难的工作,就是发掘这类顾客的需求,使潜在的需要转变成显性的需要。

下面要介绍“状况询问法”“问题询问法”“暗示询问法”让您有效地通过询问,掌握顾客的潜在需求。


01  状况询问法

日常生活中,状况询问用到的次数最多。为了解对方目前的状况,所做的询问都称为状况询问。

状况询问的目的是经过询问了解准顾客的事实状况及可能的心理状况。


02  问题询问法

得到顾客状况询问的回答内容后,为了探求顾客的不满、 不平、焦虑及抱怨而提出的问题,探求顾客潜在需求的询问。

经过问题询问能使我们找出顾客不满意的地方,知道顾客有不满之处,我们将有机会去挖掘顾客的潜在需求。


03  暗示询问法

发觉了顾客可能的潜在需求后,您可用暗示的询问方式,提出对顾客不平不满的解决方法。


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